中新浙江网7月18日电(记者 龚读法 通讯员 王丹阳) 日前,记者收到杭州外宣基地单位王丹阳的市场走笔---盱眙行记;现转于基地文稿,她这样写到……

　　被誉为“淮河明珠，龙虾之都，帝王故里，生态家园”的盱眙位于淮河下游、洪泽湖南岸。这是一片神奇的土地，不仅神奇在它从野水荒湾演变成吴楚佳地秦汉名城，更是神奇在它孕育出了彪炳千古的洪武大帝，乃至近300年的大明江山。这些，显然都是盱眙人引以为荣的；然而两天见闻，我们更是体会到了盱眙人做事谋略在先、胸有成竹的风格，据《盱眙县志》记载，“盱眙”两字都从“目”，有“张目远眺，视野开阔”之意。

　　5月17日中午12点半时，我们顶着红彤彤的太阳到达盱眙，在车站附近一家名叫“老久”的小饭店里，业务主管王志坤和经销商靖宗海正在那里等候我们。

　　从那一刻起，在这个小小的县级及所属的乡镇里，所见所闻都让我们充分地体会到了作为传化人的自信和自豪。传化花王的产品在这里可以用“基本垄断”或“一切尽在掌握中”来概括。而这样的局面可以从2003年之后说起。

　　靖老板以前一直从事百货业，2002年起进入洗化行业。在经历了一段时间的考察后，2002年10月开始联系传化。11月，到公司参观并参加了当年的客户恳谈会，当天签下了合作的销售合同。而那时，与靖老板当机立断的决策相比，盱眙市场的现实却显得苍白无力。那一年盱眙的境况是：“全力”时代刚刚过去，“雕牌”几乎垄断了整个市场，“立白”正较着劲杀进来，传化的影子很难找到。竞争鲜明，人口仅70万，且大多数乡镇的人开始外出打工，只留下年长年幼者……这些境况使生意面临着极度挑战。生性好战的靖老板以夹缝中求生存的心理确定了自己的策略，概括起来16字：以点撒面，先进再赚，以情动人，以信服人。

　　以点撒面，即攻克一家或几家大户(龙头店)，让它去自然带动周围一片，靖老板也称这叫撒面积。难点是在攻克上，靖老板强调要有韧劲。他清楚地记得某一天，他在一家店做了5个小时的工作，从早上8点谈到中午近1点，真正感觉嘴皮子磨破了，喉咙冒烟了。最后终于卸下了50件货，而就在当天下午，联动效应产生了，面积迅速撒开。

　　当然，最终能够攻克的前提，靖老板并不认为是自己的“三寸不烂之舌”，而是他做生意的原则和理念。他说，很多店进这个品牌而非那个品牌，决定因素有很多，关键是要让他赚钱。而他要传递给大家的重要信息有两点，一是传化本身的品质，二是他为客户所想的原则。“我不能一开始就考虑自己能否赚钱，而一定要考虑他们是否能赚钱。”

　　在感情上的投入是靖老板自以为最大的杀手锏，当面积铺开后的几年来，他每周平均要去乡镇各店2次，主要的工作是去补货、理货，但背后最主要的目的是沟通。“因为有着品牌主张的年轻人都出去了，店主向老百姓的推荐成为很重要的销售渠道，与他们的沟通和感情投入变得非常重要。”

　　今年初，传化花王提出了“生活1站”操作思路，当很多地区还在刚刚起步的时候，靖老板却已经开始向规范管理迈进，即启动“加盟店”并签订合同开始收取加盟费。显然，靖老板在盱眙地区已经掌握了充分的主动权，开始了真正的品牌营销。我们听到了一连串令人兴奋的数据：70万人口的城市一季度已经做了80万的销量，人均销售指标达一元多。在县城里最大的万润发超市、在当地非常著名的苏果超市等，都已有不同规模的陈列和堆头，在下面20几个乡镇上，“生活1站”已初步建设91家，其中按A类店标准建设有4家，按照B类标准建设有20家，按照C类店标准建设有67家。这些店均已支付了预付款。靖老板以他非常磁性的声音一字一句地告诉我们，我们现在下去，人家都已经不叫我名字了，直呼“传化家的”。对此，王子坤不久前还遇到过一次尴尬，因为他是今年四月份才从山东调到这里的，第一次下到乡镇去了解，差点被店主给拒在门外，待搞清楚后，店主连说“是传化家的我们就欢迎”。

　　在关于加盟店的建设上，我们发现靖老板的思路非常超前、敏锐。一方面，他从国家宏观环境(国家商务部在推进“万村千乡”市场工程，加盟连锁是一个大趋势)，身边苏果超市的案例等几个层次提出加盟的优越性，并抢先时间与终端做了极为充分的有理有据的沟通，获得了大家的信任。另一方面通过收取一定的加盟费，要求终端商不仅要完成年度销量任务，还要保证货架陈列，这样把销售压力传递到了终端，形成上下互动。

　　靖老板强调，这个过程中，还是不能忘记抓核心客户，以点带面带动大家通过整合资源，发挥集体力量。他认为靠一人不如靠。“我这是意在抓命根，我们今年做‘生活1站’的目标也不是赚钱，收加盟费只是一种更加规范和有效的管理方法，我们今年的目标是让加盟店赚钱，这叫扎实基础，与几年前我们刚进入市场的思路是一样的，我们要的是稳固的市场，

　　加盟店赚钱了也就意味着我们离赚钱的目标不远了。”

　　言语间粗犷又不失细腻的靖老板在谈起他的成功之处时，再三强调一种先后关系，即先做再赚。“你先别想着去赚钱，如何珍惜这个品牌，先尽心着做吧，尽心尽方法去做了，给自己时间，这个市场就一定能做好。就像‘生活1站’，我的投入肯定要比往年要大，但我现在的投入是为今后考虑的，这叫长线计划。”靖老板特别强调专业路线，他不主张多品牌运作，他非常珍惜传化这个品牌。能够做到让大家称他为“传化人”，他为自己竖起了大拇指。他认为，盱眙市场为何在这几年时间里由差转强，核心竞争力在于他对客情网络关系的培育和长期维护。

　　“诚信”是靖老板的为人风格，也是他经营事业的理念。这一点上，他的“表里如一”为他赢得了大市场。“几年来，下面批发部都是预付款给我们的，他们相信我，从不欠款，就像我相信传化一样。”靖老板精心经营着这份信任，他每年会根据公司活动需要召集下面乡镇的批发部老板来聚会，或者评选奖励优秀的老板去旅游度假，除了物质利润，靖老板为客户努力寻找着更多更丰富的精神激励。

　　“每个人需要压力和动力，压力来自目标任务，比如传化对我的要求，比如我现在对下面加盟店的要求，而动力来自激励。人么，不光光为钱而活，要有更多有意义的想法。比如我现在最大的遗憾就是还没有被评上传化先进，在每年的客户总结会上没机会上台。今年公司开会时提出了亮剑精神，所以我们要把传化的亮点亮出来。好好干，而且必须干好，努力争取荣誉。”强烈的荣誉感使靖老板充满了童趣以及由此带来的精神动力，他还清楚地记得2004年他被《今日传化》报道过一次的内容。他的计划是到年底将“生活1站”发展到200家，完成至少200万销售。尽管对于这样一个人口少的小县城来说是何等的不容易，但他希望通过更细致的工作收获更大的成果。

　　为了让工作更细，为了收获更大成果，靖老板发动了全家的力量投入到这项事业中。大学毕业后在外地工作的儿子小靖被他叫回来了，媳妇也加入了。这里特别想提的是他的妹夫刘师傅，几乎成了靖家事业的主心骨，开车、谈判、推销、铺货等事他都包了，大家都称其为能言善做的全能手。难怪靖老板一再说：事在人为。在吃饭期间，我们一一见识了靖老板友善、务实的家人。“我们感觉工作量很大，事情要做细就有那么多活，你看王子坤到了盱眙一个月已经轻了5斤，因为他每天得跑下去。”靖老板笑着说，“不过目前为止，我们的很多精力还花在了乡镇上，接下去的目标是城区。”

　　5月18日，我们在小靖的带领下，循着他们无数次走过的熟悉路线一站一站地走过去，明祖陵、项庄、管镇、铁佛、鲍集、兴隆，在这些乡镇的批发部零售店，我们见证了传化“生活1站”和“传化”在这里的欣欣向荣。

　　5月19日早上离开盱眙的时候，我们没有去见靖老板一家，也没见王志坤。我们知道，这个时候，他们早已在市场上了。这些天，他们正在忙着准备6月11日的中国十大节庆之一、全国第七届龙虾节的促销活动，他们计划销售40万的产品。

　　6月12日，当我打电话给王子坤时，他在那边传来如此消息：昨天的活动比较成功，完成了预期目标，而且货款也都已收到。他还告诉我：在我走后的近一个月里，盱眙的“生活1站”加盟店又增加了六七家。

责任编辑：卢海花